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来源|Tech星球

文|王琳

封面来源|图虫创意

销量下滑半年多后，小鹏汽车终于在6月29日发布了一款重量级新车G6。

G6 是小鹏SEPA2.“扶摇”架构下的首款车型，提供两驱和四驱两种动力，并配有电动尾翼和激光雷达，共推出5款车型，售价区间为 20.99-27.69 万元，比特斯拉Model Y要便宜5万多。

小鹏汽车董事长兼CEO何小鹏认为，G6对于小鹏更像iPhone 4之于苹果，之于手机行业。iPhone 4重新定义了手机，自此之后，从功能机进入智能机时代，浩浩荡荡的移动互联网时代拉开序幕。而G6想要重新定义新能源汽车，它被称为是“自动驾驶前的最后一辆车”，其采用的800V超充、前后一体化压铸、城市辅助驾驶都比对手超前。

G6的发布会获得了不少好评，一位新能源车主称，各种群昨晚发布会后一致叫好，包括蔚来、理想的车友群。仿佛在足够的性价比下，大家之前对小鹏的各种吐槽都烟消云散了，甚至以前说名字土的也觉得不土了。

何小鹏的目标是，2个月卖到25万级电动车SUV中的销冠，它的合格成绩是达到P7的销量2倍以上，内部的预测是8月份销量达到8000台。

但汽车制造业是一个复杂函数，想要实现大翻盘，需要在交付、供应链管理、销售渠道、营销模式上都没有短板。如若不然，订单量越多，交付能力不足，最后也只会白白流失许多客户。为了保证交付，小鹏已经提前做了两个月的缓冲，实现7月开启交付。

对于小鹏来说，G6是个关键节点。它是过去半年，小鹏组织变革的试金石，也是小鹏重回舞台中心的王牌。

价格屠夫，爆款预定？

作为一款对标特斯拉Model Y的车型，小鹏G6在配置上几乎全部碾压了。

在动力方面，小鹏G6分别搭载三元锂和磷酸铁锂电池，最长纯电续航也会在700公里以上，零百加速只要3.9秒。特斯拉Model Y则搭载了三元锂电池，在国内目前只有长续航版上市，最长纯电续航为594公里，零百加速为5秒。

小鹏G6可以采用800V高压SiC平台，这在同价位车型中并不多见。800V快充带来了全车能耗的降低和续航的提升，实现“充电十分钟、续航增加300km”，续航里程最高则可以达到755km，在电动车里几乎是数一数二的成绩。

小鹏汽车一直拥有卓越的自动驾驶能力，其城市辅助驾驶（XNGP）功能在全球都处于第一梯队。G6 Max版本免费搭载XNGP功能，而特斯拉的辅助驾驶功能则需要加价6.4万。

制造技术上，G6是国内首款同时采用前后一体化铝压铸车身和CIB电池底盘一体化技术的量产车，而Model Y仅仅是后地板一体式压铸钢铝车身。就连鹏友们一直心心念念的Nappa真皮座椅，Max版本也免费安排上了。

这是小鹏今年真正意义上发布的第一款新车型。作为拳头级产品，一位小鹏销售对Tech星球表示，公司比较重视G6，所以每一位销售都要求重新考试。北京一家门店的销售称，现在试驾的人已经排到了7月底。一些意向车主收到了小鹏销售到店观看发布会直播的邀请，并表示会提供晚饭。

用户对于G6的期待值非常高。在一个G6潜在购买群里，只需要1个小时，就能有几百条未读消息。反应到销量上，G6新车72小时订单量突破了2.5万，截至到6月27日，订单已经突破了3.5万台。不过，一位小鹏员工称，这个数据还是没有办法和当初的G9比，因为G9当初72小时预定是5万多，24小时预定就有2万多。

这种订单量并非不可理解，因为G9发布前，小鹏的销量依然处于高位，用户期待值拉满。而G6发布时，小鹏已经在销量低位徘徊了10个多月，一个月在7000台左右徘徊，品牌价值受挫，用户信心多少会受到影响。

不过，这个数据依然能打。爆款频出的理想，L9上市72小时，预订用户超过30000。当时，理想一个月可以卖出近2万台车。

在宣布价格时，何小鹏非常激动。他提前铺垫，向大家展示了全系100多个标配，当他喊出580 续航版Pro 售价20.99万元时，现场响起巨大的欢呼声。这个价格区间，和Model Y错开，直接便宜了5万多。

以20万出头的价格拥有一款自动驾驶车辆，且配置不拉胯、续航长、充电快，这个价格诚意满满，对比之下百度的第六代无人车成本也要25万。不少潜在用户感到震惊。一位潜在用户告诉Tech星球，自己看完发布会，就马上交定价了。在潜在用户车主群里，大定时间相差不过5分钟，交付时间就多了1个月。

一位理想汽车员工称，对手的价格和勇气让他感到压力，虽然在车型上，他们并不是竞品。

销量为王

规模经济被称为汽车工业的灵魂，大公司将成本分摊到更大的产量来降低其生产的每个单元的成本，否则只能越卖越亏。

过去几个月，小鹏汽车的销量经历了断崖式下跌。一位离职的小鹏销售向Tech星球介绍，一些城市的门店有时候一个月都卖不了1辆车。为了销量，一些销售会私下贴钱抢客户。

小鹏汽车的自动驾驶能力毋庸置疑。在理想汽车公布的城市辅助驾驶体验视频中，试驾人员全程接管好几次，且只在选定路段体验时 。而车主已经可以在全广州所有路段体验到小鹏的XNGP系统。更重要的是，广州的路况远比北京复杂，北京很多都是封闭路段。

但这并不能促进销量转化，就连小鹏自己的员工也明白。一位小鹏自动驾驶员工称，现在用户买车肯定还是看价格、座舱、内饰、外观。

抛开自动驾驶，G9和P7i的产品力也能打。从配置来讲，G9和P7i的价格并不高，但小鹏的品牌力不足以支撑高溢价和带来更多转化。

销量不足，加大了小鹏的财务压力。今年第一季度，小鹏近三年以来首次出现汽车毛利率为负，当季整体毛利率由去年同期的12.2%暴跌至1.7%，同比下降了10.5个百分点，其汽车毛利率直接为-2.5%。

一位小鹏员工称，下一步应该把每个地区每个城市就留几个直营店，由小鹏出钱去管理，剩下全变授权。

小鹏的销售网络有直营店和授权店两种。授权店采用统一的装饰风格和材料。一位熟悉小鹏经销体系的业内人士告诉Tech星球，一个200平米左右的授权店起初装修投资就要60万起步，人工成本一个月就要18万-20万。经销商的毛利除了厂家返利就是汽车后市场服务（如金融、保险、维修）等，但大部分汽车后市场服务是由小鹏指定的，因此能带来收入的就是厂家返利。

不过，眼下的情形是，厂家返利是要达到一定的销量目标，且这个目标是动态调整的，而且目标很难达成，不少经销商都在艰难维持。

近期在小鹏汽车2022年第四季度财报电话会议上，小鹏汽车董事长何小鹏表示：“我们的渠道肯定会从仅面向销售的渠道朝着拥有4S功能的渠道转换。”如果销量不及预期，授权店持续亏损，那小鹏的上述渠道体系改革或许也并不能平稳着落，小鹏想借此降低财务压力恐怕很难。

因此，何小鹏的目标是，2个月卖到25万级电动车SUV中的第一名。销量提高，信心提高，规模化后毛利也会有所改善，销售网络的改革也会更顺利。

G6可以续命，但难保绝对胜出

在何小鹏的预期里，G6将成为中国20至30万元新能源SUV市场热销爆款，带动小鹏汽车总交付量在三季度同比和环比取得远高于行业增长速度，成为组织架构调整后的第一个销量拐点。

但一些员工并没有何小鹏一样乐观。Tech星球接触的不少小鹏前员工和在职员工都表示，现在的竞争形式下，仅仅靠G6一款车很难让小鹏在接下来的竞争中占据优势。

这种担心不无道理。和传统车企相比，“蔚小理”这样的造车新势力造车企业最大的问题是成本控制和产线效率，这是汽车企业的核心竞争力。特斯拉正式靠着超级工厂2.0极大得降低了单车成本并提高了产线效率，而并非Model 3这款车型。比亚迪、丰田，甚至更早一些的福特背后都是超级供应链在支撑。

小鹏的成本控制力并不出色，其毛利一直处于低位，营销团队也一直被广为诟病。何小鹏的解决方案是通过平台模块化和技术创新两个方向来推进降本战略。从今年开始，小鹏的纯电整车平台、电子电气架构、动力系统、智能辅助驾驶软硬件将全面平台化，进入真正的体系化造车阶段。从今年到明年实现自动驾驶的超50%成本下降，整车硬件含动力系统约25%的成本下降。

新能源的汽车也已经逐渐白热化。几乎所有新能源汽车创始人们都默认淘汰赛已经开启，留在牌桌上的可能只有5位。想要看一款车型获得致胜王牌，几乎是不可能的。

不过，即便G6无法保证小鹏的绝对胜利，但也可以在激烈的竞争中为小鹏续命。足够多的销量带来可持续的现金流，也让小鹏有了更多腾挪空间。

这样的前提是建立在小鹏稳定的交付能力。不然，很可能像蔚来ET5一样，因为交付的极度不稳定，流失许多意向车主。为了保证交付，小鹏已经提前做了两个月的缓冲。

一个好消息是，小鹏汽车总裁王凤英的改革让许多小鹏人士认可。一位小鹏前员工在社交平台发视频，称该整改的和调整的都已经调整。比如在此之前，小鹏汽车采购、市场与商务高级总监都是向颖负责，这种既当运动员又当裁判员的管理方式非常少见。王凤英到来之后，向颖今后不再负责市场和商务相关的工作。

接下来，小鹏迎来了真正的冲刺阶段，G6是过去组织改革的检测，或许，小鹏再次迎来了它的高光时刻。