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经济观察报 记者 谢敏敏 2019年以来的三场土地拍卖，让低迷了两年多的苏州楼市一扫阴霾，尤其是2月22日的第三场土地拍卖会，苏州一日揽金近百亿。不过，从市场层面来看，苏州楼市成交情况并未得到改善。
克而瑞统计数据显示，2019年2月苏州市区商品住宅新增供应面积仅0.42万平方米，环比下滑99%；成交面积约32万平方米，环比下滑55%。
曾经“楼市四小龙”之一的苏州，2016年因土地价格和房价齐升刷足了存在感。但在严厉的楼市调控政策之下，一直坚挺的苏州楼市不得不通过打折促销来实现去化，曾经的地王也迟迟未能入市。
一家房地产开发企业的营销负责人告诉经济观察报记者，土地市场一向是楼市的风向标，土地市场的回暖，预示着开发商信心回归。“苏州高价地已经遍布全城，更多高地价楼盘将在今年陆续上市，其销售情况也将很大程度影响接下来的土地市场走势，土拍热度的持续性仍旧有待观察。”克而瑞机构苏常片区总经理戈文问说。
楼市降价促销
在严厉的限购政策下，除了个别限价项目受到市场热捧，目前不少苏州的新楼盘去化情况并不理想，尤其是在供应量较大的区域。
以苏州高新区的浒关板块为例，在此前的土地拍卖中，该区域吸引了多家开发商竞拍，导致在建项目较多，目前已经是苏州新供应项目最多区域之一。
前述开发商营销负责人对经济观察报透露，该板块目前有十几个新盘在售，同质化较为严重，“这些楼盘的地价都很高，在现在的市场很难卖出去。”
一家千亿房企的苏州公司负责人对经济观察报记者表示，当前苏州新区的浒关板块商品住宅市场竞争激烈，大约有15个楼盘将陆续入市。
首开金茂熙悦项目的销售人员告诉经济观察报记者，2018年底项目开盘时销售均价为2.7万元／平方米，但是为了快速回笼资金，项目进行了打折促销，最后实际成交价格为2.5万元／平方米。
由于第一批客户是按照原价签约，项目实施打折促销措施后，“我们和原来那批客户又重新签订了合同，把价格调到了两万五。”上述销售表示。不过，项目售楼处的销控表显示，截止目前，上一次开盘还有不少房源在售。
这位销售介绍，目前在售为尾盘，最小面积为99平方米，虽然打折促销力度没有原来大，但综合算下来，优惠折扣也在8%-10%左右。下一次开盘有小户型面积，开盘时间大约为4月份、5月份左右。
该销售还表示，目前开发商给购房者凑齐首付的时间最长为3个月，在往年楼市较为火爆的年代里，从缴纳订金到凑齐首付时间，往往只有7个工作日。首付时间的延长，一定程度也显示了当地楼市去化压力。
此外，对于开发商来说，将首付时间延长至3个月，还寄希望于苏州的人才新政能够为项目带来新的需求群体。据上述销售介绍，高学历人才如果想要在苏州购房，选择人才落户方案，最快3个月即可落户，在落户前缴纳购房订金即可。
按照苏州限购政策，非本地户籍需要缴纳一年社保才能购房。该销售表示，如果社保不足，可以先签约，也能等待3个月左右时间，以让客户继续补齐社保。这无疑是为没有购房资格的购房者提供了一种突破限购的解决方案。
由金茂、首开等6家开发商合作开发的一个刚需项目，折扣力度同样不逊色。据该项目销售人员介绍，一套总价约为321万元人民币的住宅，现场认购即可享受2个点的折扣，首付30%享受3个点折扣，7天内付清首付在此基础上再优惠3个点，综合下来能给出8个点的优惠。
也就说，这套房子折扣后的价格约为295万，比此前总价下降了约26万元。该销售还透露，这只是基础的折扣，如果有购房意向，可以继续向公司申请，最多能享受超过10个点的折扣。
前述开发商营销负责人分析说，苏州新区房地产规划较为混乱，土地供应不合理，楼面价从每平米10000元到28000元不等，地价越高的项目销售越困难，“最主要是市场需求不够，买的人很少。”
除了打折促销情况较为普遍，目前苏州房贷利率也在悄然下滑。多位置业顾问对记者表示，目前苏州首套房贷利率保持在基准上浮20%左右，而去年一度最高上浮25%，已下调了约5%。对于二套房的购房者来说，如果首套房贷款已结清，可以享受首套房按揭利率。
一家开发商营销总透露，其所在公司苏州项目合作银行为交通银行，原来二套房按揭利率普遍上浮20%－25%，目前可以沟通到上浮18%甚至更低。“虽然下调幅度不是很大，但起码有沟通的余地了。”
前述开发商苏州公司总经理表示，苏州限购、限贷政策仍无放松迹象，整体限制政策较为稳定，但贷款利率方面有所下调，首套房贷款利率下调至18-20%。
落户方面，老人投靠子女落户政策宽松，取消子女落户年限5年+的限制，取消“老人落户后人均不低于18㎡”的限制，相对利好楼市。
土地市场冰火两重天
2016年堪称苏州的地王年，各区楼面价频频刷新，土地市场竞争激烈，诞生众多地王。不过，随着调控的不断深入，当年的地王迟迟未能入市。据一些房企管理人员预测，今年苏州将有一批地王项目入市。
2016年9月，苏州迎来限购后首场土拍，仁恒以20.67亿元总价获得苏地2016-WG-46号地块，楼面单价38745.33元/平方米，溢价率81.03%，刷新区域地王纪录。仁恒拿地后，进度十分缓慢。一直到2018年6月，住宅项目方案批前公示才公布。
如今两年多时间过去了，仁恒地王仍未入市。经济观察报记者近日实地走访了该地块，发现项目住宅部分已经开工。据现场一名工人介绍，春节前施工队一直在进行土地平整工作，刚把桩打下去，春节后才开始挖土。
项目现场公示资料显示，该地块北区住宅部分于2018年9月份开工，预计2020年7月完工。而项目的商业地块今年1月公布了建设工程规划批前公示，并未开工，靠近干将东路一侧为停车场，仍在正常使用中。
一边是地王项目入市艰难，而另一边则是土地市场持续高温。苏州房地产市场与土地城市进入冰火两重天的境地。
2019年以来，苏州已进行了三次大型土拍，第三次尤为火爆。2月22日，苏地网挂【2018】7号公告挂牌的6宗宅地准时开拍，总起始价80.32亿元，地块分布于平江新城、相城中心、狮山和木渎等板块。最终这一次土拍累计吸金98亿元，地块最高成交价格为40.7亿元，最高成交楼面价为25813元/平方米，最高溢价率为42.78%，最高竞价轮次为77轮。
戈文问表示，2019年的第三场土拍呈现高温状态，对于苏州楼市带动作用也很明显：“众多房企拿地热情高涨，溢价率整体较高。土地市场的回暖，也带动了楼市的复苏，2月下旬很多楼盘来人量明显增加。”
前述营销负责人透露，在种种高压之下，市场依然有起色，一方面是客户看房的积极性相对有所提高；另一方面是新房都卯足劲开始入市。据悉，近期苏州多数开发商推盘计划，3月份苏州市区预计开盘加推20多个项目，其中第一次开盘的项目近10个。
1-2月，苏州一手房成交量与成交价格同比2018年均有所上涨，春节过后，返城置业人数有一个小高潮，加之近期苏州土地市场火热，多宗优质地块高溢价成交，带动市场有一定的回暖，成交表现较好。
